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张杰彬:8条高价值干货送给你

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发表于 2020-4-6 22:16:48 |显示全部楼层
每天写一篇文章的第5年224天
打造个人品牌找张杰彬
在过去一年多,举办了几十次《写出你的个人品牌》这本书的精读会。
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在精读会上,给参加的小伙伴传授非常多的高价值干货,下面,精选8条高价值干货分享给你,提前让你感受精读会的巨大价值。
一、一个有趣的商业案例
有人在上海做一种培训,培训的主题“谈资”。
面向上海的银行、金融领域等客户。
主要解决银行从业者在面对客户的时候,不知道谈什么主题,谈话主题过于枯燥、乏味、没有深度、很难成交客户等问题。
解决方法是提供艺术、收藏、文化等高逼格主题的谈资,帮助这些从业者快速从入门到精通。
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据说,那位做《谈资》培训的老师,一年有200多场课程,一次课程收费4万(毕竟是面对有钱的群体),除了上课的收入,他还卖周边的实物产品。
这让我想起庄子的一个故事,其实庄子里的干货不比《道德经》的少,有空多看看庄子的书,还是很好。
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今天就与你分享一个庄子说的护手霜的故事。
没错,就是护手霜的故事。
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相传,很久很久以前,宋国有个人,他们世世代代都以漂洗棉絮为生,你也知道,经常洗这个东西,手会开裂的,所以,他们家里就研制出一款护手霜,可以让家族里洗东西的人手不开裂。
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有个人听说了这个护手霜的事情,便想用百金来买他的配方。他们一家聚在一起商量,我们世世代代做这个营生,不过挣了几金而已,今天有人要用百金来买它,要不我们还是把这个护手霜的配方卖了?
经过家族讨论,他们决定把这个护手霜配方卖了,那个人得到这个护手霜配方后,转身就献给了吴王。
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为什么要献给吴王呢?因为此时越国正好来攻,吴王派他带领军队去迎战,由于是在水上打仗,吴国士兵的手脚经常开裂,有了这款护手霜,吴国士兵手再也不开裂了,妈妈再也不用担心打仗手开裂的问题了。
在这款护手霜的神助攻下,吴国打败越国了,为了表示对这款护手霜的感谢,吴王给了这个哥们赐土地,封侯爵。
同样一款护手霜,用于洗棉絮,最多能够保证世世代代可以苦逼地活下去,用于献给吴王打仗,就可以得土地,封侯爵。
同样的《谈资》,如果用于教别人如何相亲,那也许赚一顿饭钱,但是,把《谈资》用于教银行、金融等客户,去帮他们如何成交、如何赚钱,那就可以做到一年200场课,一次课程收4万元。
张杰彬我很崇尚方法论,我认为方法论可以更好地拯救世界,我的文章,不仅讲故事,给鼓励,更重要的还是会给你方法。
如果你有才华但不赚钱,那具体该怎么做呢?
方法就是“换三大件”,请看下面的换三大件模型。
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换人物,换时间和换空间。
那位老师是在上海做《谈资》的培训,如果换成别人空间,比如在西安,那估计很难做起来了,上海强调“小资”的感觉,并且上海是以金融行业著称,放在西安就很难做起来。
二、不同阶段,名利比例不一样
我们做的很多事,要么是求名,要么是在求利,或者同时求名和求利,所以,你看关于名利的成语非常多。
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追名求利,是一件很正常的事。
但我们在追名求利的过程中,会有很多痛苦,造成这个现象的原因有很多,其中一个原因,是把名和利的比例搞错了。
比如缺钱的时候,就大大方方承认自己缺钱,然后去求利,去赚钱,也许这个阶段名利比例是1:9。
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举个例子,我的一位好朋友,具体名字不方便说,前段时间他说,6年前,他就和一群功成名就的企业家一起玩,一周有5天在打高尔夫。
他打球技术非常好,人也非常真诚,所以,和他的企业家朋友们玩得很好。
那段时间,他获得了很多名。
有一天,他的一位朋友给他说,你现在太年轻了,打球太早了,应该去做事,而不是把时间荒废在球场上。
这话一下子把他点醒了,于是,他开始减少打球,开始逐渐去做事,开始去做匹配这个年龄段该做的事,不再过于求名,不再去求那些不匹配当时状态的虚名
名和利是工具,我们做到收放自如,该用的时候就拿出来用,不该用的时候就收藏好。
打造个人品牌,本质上也是在运作名和利的过程。
先打造个人品牌,获得名;
然后用这个名去变现,去获利
获利以后,也就是赚到钱以后,再去进一步扩大自己的名字
以此不断螺旋上升。
不同阶段,侧重点不一样。
缺钱的时候,不要过于追求名
缺名的时候,不要过于追求利
重点是做到收放自如,让名利为自己所用,而不是自己被名利绑架。
三、很多人其实不好意思介绍自己做什么行业
昨天的精读会上,一位卖保险的小伙伴很想打造个人品牌,所以参加了精读会。
现场,我让每个人做了自我介绍,他大概花了10多分钟做自我介绍,吧啦吧啦说了一大堆。
介绍完后,我问现场的其他两位小伙伴:
他介绍了10多分钟,你们知道他是做什么的吗?
两人一头雾水,说:
不太清楚,好像是卖保险的,但又不太清楚
我接着问:
如果你想买他的产品,或者你想和他合作,你知道买他的什么产品吗?
这两人说:
不知道
是的,昨天这位小伙伴做自我介绍,有10多分钟的时间,并且还是现场面对面介绍,其他人都不知道能买他的什么产品或服务。
如果时间只有10秒钟做自我介绍呢?
如果是线上10秒钟做自我介绍呢?估计有1000人听课,或者看他写的文章,最多有10人知道他是做什么的。
绝大部分的人,不会做自我介绍。
为什么会存在这个现象?
两个原因:
原因一:不会做自我介绍
也就是没有具体的方法。
原因二:觉得自己的行业low,不好意思明说
比如有部分卖保险的小伙伴,觉得消费者对卖保险的人有偏见,所以不好意思说自己卖保险,所以,做自我介绍的时候,会开始兜圈子。
有的说自己是做金融的
有的说自己是做资产配置的
有的说自己是做风险管理的
这样的自我介绍,的确很高大上。但是,这样高大上的介绍,用户不知道你能解决他的什么问题,他就不来找你,你就不能获得流量。
如何解决这个问题?
无论你是卖保险、做微商、还是做销售,你最主要的自我介绍,是告诉别人你做什么行业的。
我们不要在“行业名字”上做花样
而是在“行业的区别“上做花样
重要的事情再说一遍:
我们不要在“行业名字”上做花样
而是在“行业的区别“上做花样
站在用户的角度,他们眼中只有这些行业:
卖保险的
做微商的
做营销的
做销售的
房地产中介
如果你想卖产品给她,你不要试图新创一个行业,告诉你是做新行业的。
你要在“区别”上做出花样
比如,你可以这样说:
大家好,我叫张三,做了15年的保险,出版了国内第一本《企业家该如何买保险》,大家如果有保险的需求可以找我。
这样的自我介绍,简单粗暴直接,用户一下子就知道能从你这里买到什么产品。
的确,在用户的眼中,可能会对卖保险、做中介、做销售的人低看一眼。
那怎么呢?
方法就是把自己卖保险、做销售的经验,升级成一套理论,让自己成为一位专家,这样就可以获得尊重,就可以从追订单,升级成为吸引订单
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四、未来,个人品牌的竞争会非常更剧烈
我给别人展示一个观点,会从案例和原理两方面来展示。
未来,个人品牌的竞争会非常更剧烈
如何证明这个观点呢?
从案例方面。
举个例子,比如牙膏,十几年前,我们能看到的牙膏只有两面针、中华和黑人牙膏。
但是,现在你走进超市,你会发现牙膏货架上有几十种牙膏品牌,品牌多到你不知道该选哪一种。
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是的,随着商家的品牌意识和打造品牌能力越来越强,牙膏领域的品牌竞争越来越强。
同理,各个领域的个人品牌竞争也会越来越强,比如企业家领域、律师领域、医生领域、销售领域、讲师领域等等。
上面是从案例的角度来推理,为什么未来各个领域个人品牌的竞争会如此剧烈。
下面,从原理的角度来分析。
首先,每个垂直细分领域的总客户数是有限的,当甲争夺到一定客户数,开始赚钱,竞争对手就会蜂拥而至,具体逻辑如下,以后有时间,详细给你讲解这张图。
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比如李佳琦,他通过打造个人品牌,成为口红一哥以后,其他竞争对手就蜂拥而至,一起来抢夺有限的口红用户。
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比如你打开抖音,搜索口号,你会发现有无数个抖音号在做口号。
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就像张爱玲的那句话:
想出名,要趁早
五、老王投资亏损3000万的故事
老王在上世纪90年代就到广州,由于销售能力很强,很快就做到了某个公司销售老总的位置。
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公司上市以后,他就从位置上退退下来。
90年代到几年前,是广州楼市的黄金时期,那个时候的广州楼盘是白菜价。
所以,老王买了很多房子和写字楼。
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有钱、有房又有才,此时的老王进入了春风得意马蹄疾,一日看尽长安花的状态。
有了这么多钱和房子,该去做什么呢?
是的,老王开始去做很多人梦寐以求的事:
做投资
他投了一些医院、农场和教育机构。
闻道有先后
术业有专攻
不是专业投资人出身的老王,很快就把现金花光了。
花光了怎么办呢?
还有房子啊。
于是,老王开始卖自己的房子们,换成现金以后,再投到项目中去。
前后投了3000多万以后,老王感觉扛不住了,于是开始收手,开始复盘自己的投资过程。
是的,像老王这样,通过自己的努力+中国房地产的风口赚到第一大通金以后,就开始拿着自己的真金白银去做投资,然后亏得血本无归,这样的案例太多了。
二、造成老王投资亏损3000万的原因
原因一.想证明自己
在听老王讲故事的时候,我意识到老王做投资的目的是想证明自己,于是,在精读会上,我问老王做投资的原因,老王自己也说了,做这么多投资,是想证明自己很厉害。
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是的,当创业者做某个项目的动机是想证明自己的时候,往往就是悲剧开始的时候
前几天,我和学员分享一个主题,为什么很多人会同时做很多项目呢?
一个原因是
另一个原因是想证明自己,想证明自己在很多领域都比别人厉害。
所以,他会在一个领域做得稍有起色,便换下一个领域再开始,这样不断循环,每个领域都有他的传说,但每个领域都做不透。
原因二.没有用自己最擅长的方式去赚钱
打工、创业、做投资,这是三款游戏,就像打乒乓球、打篮球和打棒球一样,看似有相同点,看似都是打球,但是有本质的区别。
NBA领域有一位神一样的人物,那就是乔丹,一生获奖无数,比如获得6枚NBA总冠军戒指,他在篮球领域获得成绩,犹如探囊取物一样轻松。
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1993年,刚率领公牛队获得三连冠的乔丹如日中天,是NBA里的最受追捧的超级巨星,但由于深受赌博丑闻影响,再加上父亲被谋杀,乔丹宣布退役,放弃了他最擅长的篮球,转而去打棒球
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虽然早年乔丹打过棒球,他也很热爱棒球,但棒球不是他最擅长的运动,并且棒球领域竞争也非常剧烈,每年有很多高手进入这个领域。
不过,好在乔丹也是有关系的人,他找人疏通了关系,没进入棒球的低级别赛场比赛,而是进入高级别赛场比赛。
进入棒球领域以后,虽然棒球不是乔丹最擅长的运动,但乔丹非常拼命,每天早上6点提前找助教训练自己,然后再跟着其他队员一起合练。
每天几乎都是最后一个离开棒球训练场,经过这样拼命训练,乔丹开始了自己的棒球生涯。
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乔丹第一年的比赛特别烂,在棒球界的水平,连普通职业棒球运动员的水平都达不到,他的棒球水平烂到主教练都爆粗口了。
乔丹有一次进攻中犯下愚蠢的错误之后,球队主帅直接骂到:“你XX不好好打就滚回NBA。”
在棒球界拼命打了2年后,乔丹不仅没有获得冠军,如果不是有人已经打招呼了,乔丹在棒球界早就被裁员了。
乔丹想了一下,还是去打篮球,去做自己擅长的事,于是,他对外说了一句“I'm back”,开始回归他最擅长的篮球赛场。
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回归以后,乔丹又轻松获得3连冠
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通过乔丹的故事可以知道,就算有上帝赐予的天赋,但是,不用自己擅长的技能去做事,照样会受到惩罚。
创业和投资,这是两个不同的领域,创业做得好,不等于投资做得好,隔行如隔山
老王擅长的技能是销售,这是他的
《道德经》里说过:
不失其所者久
死而不亡者寿
不失其所者久,是指不失去他的根基的人,会活得很长久。
我们每个人的根基是两方面:
1.自身所求
2.自身所长
通俗来说,就是你到底想要什么,同时你又擅长什么。
最好的方式,以自身所长去追求自身所求,这样会活得很长久
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用我们最擅长的方式来追求自己最想要的东西,这是最好的状态。
其次是,用自己不擅长的地方,来追求自己最想要的东西
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第四种,是最悲剧的,那就是,用自己不擅长的方式,去追求别人想让你获得的东西。
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比如老王,他就在用自己所短,去追求别人想要的东西。
原因三.没有精准认识自己
有时我们会说,要清晰认识自己,我觉得可以这样说,要精准认识自己。
比如在销售、管理、技术、人际关系等四个维度,精准知道自己每个维度是多少分,很明显,老王是销售领域的专家。
原因四.没有划清能力圈
就像万事万物都有金木水火土等五种属性一样,我们每个人也有自己的独特属性。
我们精准认识到自己以后,要给自己划一个能力圈,明确哪些项目可以做,哪些项目坚决不做。
老王没有意识到自己的能力圈只是在销售,而是误以为自己的能力圈很大,于是去做投资。
原因五.没有认识到投资的本质
在很多人看来,投资是一种“躺着赚钱”的商业模式。
事实上,投资本质上也是创业。
前段时间,另一位朋友说了一个故事,去年一位培训大师做的项目很火爆,一场课有3000多人参加,一场课可以收1个多亿。
人总有一种感觉,闲着也是闲着,何不如找点事来干,看到这么多钱爬在账上,闲着也是闲着,于是他也去做投资,螳螂捕蝉黄雀在后,结果,这些钱也被别人做局给坑了。
的确,在人们的认知中,觉得投资人这个身份比创业者高一个档次。
很多人为了虚名,会去做投资人,但还是那句话:
闻道有先后
术业有专攻
不是投资人的命,就别轻易做投资,老老实实地用自己擅长的技能赚钱。
六、你打造个人品牌,要做一个开宗立派的人
昨天一位小伙伴,他的客户是中小学生,教他们思维导图、快速阅读、超级记忆等项目。
我给他说,思维导图、快速阅读、超级记忆是三个不同的品类。
其中,快速阅读、超级记忆这两个品类已经非常成熟了,你很难有大的突破。
而思维导图这个品类非常新,家长很喜欢思维导图,你要砍掉其他项目,聚焦到思维导图这个品类上,打造思维导图教学领域的个人品牌,成为思维导图教学领域开宗立派的人。
给小学生开课,这是做“赚钱”的事。
打造个人品牌,成为思维导图教学领域开宗立派的人,这是值钱的事。
值钱,是拔高你的高度
赚钱,是让你在这个高度赚钱。
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有时,我们为了赚眼前的小钱,从而不管长期的事,不愿意去做值钱的事。
打造个人品牌,要成为这个领域开宗立派的人,这是值钱的事,做好以后,可以赚更大体量的钱。
七、很多人在做抽象的行业
昨天在喝茶的时候,一位朋友介绍他的业务,他做:
新媒体整合营销
我说,我隐隐约约知道这是做什么的,但到底是做什么的,我还是不知道。
经过和他深入交流,才发现他的主营业务是:
新媒体代运营
其实新媒体代运营还是有些抽象,用户还是不一定知道这是做什么的,如果要让用户不用动脑子,就知道这是做什么的,那就这样写:
微信代运营
像这位朋友这种情况,即不愿意做平庸的行业,愿意开创新行业的现象,我称之为:
开创新行业综合征
比如有人说,他是做智能高端数字通讯设备表面高分子化合物线性处理
你能听懂他做什么的吗?
绝大部分人应该听不懂。
其实,这个他做手机贴膜
1.为什么创业者会出现“开创新行业综合征”?
原因一:做已知的行业觉得有些low,开创新行业会很高端
比如那位朋友,觉得做“微信代运营”是一件很low的事情,“微信代运营”是一个很平庸的行业,说自己做“微信代运营”,觉得太俗,觉得不高端。
类似的情况还要很多,此前一位客户做“穿衣搭配”,他对外宣传的时候,说自己做“形象力提升”,有时说自己是“形象管理”。
为什么他不说自己做“穿衣搭配”呢?因为觉得“穿衣搭配”这个行业太俗,太low,一点也不高端。
原因二:做已知的行业竞争剧烈,开创新行业竞争会很小
做已知的行业竞争剧烈,比如做“穿衣搭配”这个行业,百度搜“穿衣搭配”这个行业,已经有多独立网站通过SEO排在首页在,这说明“穿衣搭配”行业的竞争已经非常剧烈了。
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但是,搜索“形象力提升”,没有一个专门的网站,这说明“形象力提升”这个行业竞争很小。
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我们都想在竞争小的行业里创业,这个可以理解,但是,新创一个行业虽然竞争小,虽然会让自己觉得不low,但同时也会导致很多副作用。
2.“开创新行业综合征”会导致哪些问题?
问题一:你开创新行业,用户不知道你做什么行业,缺乏流量
你想象一个场景,你和一群陌生人吃饭,现场需要每个人做自我介绍。
轮到你的时候,你先说:
大家好,我叫小李,做“形象力提升”
大家会觉得你很高大上,但不知道你做什么行业,没有人会加你的私人微信。
现在,你这样说:
大家好,我叫小李,做“穿衣搭配”
这样介绍是有点low,但是,你介绍完后,饭桌上人有可能会问“我下周要参加一个重要婚礼,你帮忙看看我穿什么比较好”。
另一个人有可能会问“我过几天要去面试,你觉得我穿什么颜色的西装会比较好?”
在这样一问一答中,很多人会加你的私人微信,这样你就可以获得流量了。
做生意,流量为王
问题二:你开创新行业,用户有可能误解你的行业,缺乏精准流量
举个例子,提到“穿衣搭配”,大部分都知道是什么行业。
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提到“形象提升”,这个行业就很广,有人会误以为是帮别人化妆的。
新创的“形象提升”行业,很难得到精准流量。
成交难的一个重要原因,就是流量不精准
问题三:你开创新行业,你自己都不知道是做什么行业,缺乏方向
大脑有一个特点,能够理解清晰的、定义准确的概念。
如果你给自己的定位是做“形象提升”,你的大脑都不知道你是做啥的。
我们大部分时候是潜意识在做决策,由于“形象提升”这个行业太抽象,你都会忘了自己该怎么做,更严重的是,自己会习惯性地抓不住重点
比如我那位朋友的朋友,如果明确自己的主营业务是“微信代运营”,那潜意识会明确知道这是什么行业,无论自己的专业技能,还是寻找客源,都会很精准,都可以快速抓住重点。
但是,如果自己的主营业务是“新媒体整合营销”,完了,自己真的都不知道自己做什么的,都不知道自己是做什么行业,更谈不上抓住重点了。
问题四:你开创新行业,公司员工也不知道自己做什么行业,感到迷茫
领导不知道公司的方向,员工更不知道自己的方向了。
3.怎么办?
张杰彬我的文章,除了会指出问题,还会写出解决方法。
如何解决这个问题呢?
我用分类法,按照市场上是否有这个行业和用户心智中是否有这个行业两个维度,一共分为四种情况。
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第一种情况:心智中有,市场上有的行业
心智中有,是指用户心中觉得世界上应该有这样的行业存在,市场上有,是指现实世界中的确存在。我把这种行业称为“老行业”
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这种行业就是很多创业者觉得low,觉得竞争剧烈的行业。
比如微信代运营、穿衣搭配等行业。
面对“老行业”,你该怎么做呢?
策略就是:
在老行业上,做出区别
第二种情况:心智中有,市场上无的行业
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如果要新创一个行业,那要新创这种“心智中有,市场上无”的行业。
比如瑜伽馆。
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它需要做社群营销,用社群把潜在用户圈起来,把他们转化成付费用户;用社群把付费用户圈起来,让他们多上课,并且裂变用户。
根据2017年《中国瑜伽业发展报告》显示,2017年中国瑜伽馆有4万家。
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你给4万家瑜伽馆做咨询,不说咨询费几十万,哪怕只是10万元一家,你知道一共是多少钱吗?
答案是:40亿
好啦,经过分析,瑜伽馆社群营销是”心智中“有的品类,但市场上有吗?
请看下图,瑜伽馆社群营销这词搜索结果是476个,甚至没有哪一个网站专门做瑜伽馆社群营销,这就是”市场上无“
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像瑜伽馆社群营销这样”心智中有,市场上无“的行业还非常多。
月子会所社群营销、母婴店社群营销、高尔夫球场社群营销、水果店社群营销、早教中心社群营销等等。
大部分你能看到的实体店,都值得用社群营销再做一遍
在这些垂直细分领域,都可以打造非常多的个人品牌。
例如:
张三:专注水果店社群营销
李四:专注母婴店社群营销
王二:专注早教中心社群营销
当很多人在做”复杂且虚弱“的个人品牌时,你反其道而行之,你做“简单且强大”的个人品牌。
在”心智中有,市场上无“的品类上打造个人品牌,就像深夜在空无一人的高速路上飙车一样过瘾,没有人和你竞争。
比如你写瑜伽馆社群营销的文章,只要写了,就能迅速在百度上、微信上、抖音上霸屏。
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你创造了一套《瑜伽馆社群营销》的理论以后,出版一本书,就去参加瑜伽馆行业峰会,现场这样介绍自己:
大家好,我叫张三,是中国第一个专注瑜伽馆社群营销的专家。
介绍以后,每人送一本你的书,你会接客户会接得手软,赚钱会赚得手抽筋。
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做“心智中有,市场上无”的行业,总结起来就是:
有用户,没对手
这是我们理想的状态,骚年,来做这个行业吧。
第三种情况:心智中无,市场上无的行业
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很多创业者新创的行业,就属于这种“心智中无,市场上无”的行业。
比如“形象力提升”这个行业,市场上做“形象力提升”的人不多,感觉这是一片蓝海,没有几个竞争对手,好开森。
但是,在用户心智中,也没有“形象力提升”这个行业。
做“心智中无,市场上无”的行业,总结起来就是:
没用户,没对手
好啦,昨天除了聊了那么多干货,还有下面这些。
八、不是因为有流量才聚焦,而是因为聚焦才有流量
如何能够找到“心智中有,市场上无”的行业呢?
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其中一个方法就是“聚焦”。
比如我把专注社群营销,聚焦到专注瑜伽馆社群营销。
昨天聊天的时候,小雨问到:
聚焦以后没流量怎么办?
关于这个问题,我的观点有两个:
1.不是因为有流量才聚焦,而是因为聚焦才有流量
比如以前是“新媒体整合营销”,这样不聚焦的定位,很难吸引流量,更别说吸引精准流量了。
我们不能等流量多了以后才聚焦,而是现在就聚焦,聚焦到“微信代运营”,聚焦以后,用户知道你做什么行业,这样你就会有流量。
此外,你的朋友也知道你做什么行业,也便于他去帮你转介绍客户。
因此:
不是因为有流量才聚焦
而是因为聚焦才有流量
2.聚焦之后,的确有可能有一个阶段会流量降低
聚焦之后,的确有可能有一个阶段会流量下降。
就像谈恋爱一样,如果你发现前男友不合适,你下决心要离开他,当你单身的时候,如果你有定力,能够耐得住寂寞,那你很有可能找到新的男朋友。
但是,如果你缺乏定力,你耐不住寂寞,并且又不努力去找新朋友,那有可能又回到过去,又继续和不合适的人在一起。
聚焦后,要有定力的同时,要去拓展精准用户。
-End-
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