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产品文案怎么写:一个经典销售法则,告诉你

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初学乍练

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发表于 2020-4-7 04:09:28 |显示全部楼层
一篇文章就是一件产品。
如果把一篇文章当做一件产品的话,那么要想把这件产品销售出去,是不是可以根据销售法则来写文案呢?
文案很重要
一篇好文案的每一部分都有作用,读起来通顺流畅,能抓住读者的心理,所以文案很考验一个人,需要学习很多的东西,包括文案的标题、内容、框架,并且文案的好坏对产品影响是很大的。所以互联网公司都会组成小团队来打磨文案,就像杜蕾斯和之前的咪蒙,都很注重文案。
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来源:人人都是产品经理(韩利),侵删。如果文案没写好,内容就没人看或者营销效果不好,达不到预期的标准,这就跟你的产品销售不出去是一样的。这点在淘宝详情页体现地淋漓精致,内容做的好的店铺可以吸引很多用户点击,流量多了,销售业绩也会上升。
平时我们在网上购买东西的时候,是不能真实地去感受产品的,只能根据自己所谓的【判断】来决定,这个【判断】很大程度上是根据详情页的内容,而这个内容又是商家设置的,从这点来看,你的决策是商家帮你做的。
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看哪个产品的图案和文案比价吸引你,记得在留言我做一个统计。我估计是第二个店铺应该没人会点进去看,连文案都没有。
该怎么写文案
所以我们要像销售产品一样来写文案。
看一个例子:
销售人员:“你好,欢迎光临,请问你需要什么样电脑” 顾客:“这个笔记本电脑多少钱啊?” 销售人员:“这个是价格单,您看一下,7千元。” 顾客:“怎么这么贵啊,戴尔同样配置的电脑只要6千元。” 销售人员:“先生,我们这台电脑与戴尔那款不一样。” 顾客:“有什么不同啊?配置都是 1.6G主频的迅驰处理器,14英寸屏幕,60GB硬盘和1G內存的笔记本电脑。” 销售人员:“这台电脑的外壳采用飞行碳纤维,可以抵御两个度的高温,一般笔记本电脑的塑料外壳在摄氏50度的气温下就会变形,而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右,因此你使用5年之后,既不会因为高温而变形,也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色。”
我们讲解一下这个案例,假设刚开始用户是有需求的,客户向商家询问电脑的相关情况,销售员就会根据事先准备好的内容(你所有的疑虑都有内容)向你介绍电脑,当然这些内容是有针对性的。
下面就来说一下:
“这台电脑的外壳采用飞行碳纤维”这个是产品的特点;
“可以抵御两个度的高温”这个是产品的优点;
“使用5年之后,既不会因为高温而变形,也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色。”这个是产品给用户带来的好处。
这个是经典的销售法则之一——FABE。
那么什么是FABE?
客户在购买产品时,并不是购买产品本身,而是为了这个产品提供的好处,这个好处是否能满足客户,它能给客户带来什么利益,这才是客户最关心的,也就是我们卖点。
即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求,如何给客户带来利益的技巧。其中,
F(Feature)就是代表产品的特性,这个特性指的是产品的固有属性,从产品生产出来就已经存在的特点。
A(Advantage)由产品特性引发出来的产品优点。
B(Benefit)是指产品的特性或者优势给用户带来的好处。
E(Evidence)佐证,现场演示,相关证明印证之前一些列的介绍。
看下图,感受一下FABE!
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ps:想要销售法则文档的关注我,免费送给你,网上下载需要下载券。
练习一下:
你现在看一下这款手机的详情页,是不是能找到FAB这个格式?
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根据销售法则FAB这个框架来写文案,文案就变得有章可循了。所以如果是短文案的话,就可以根据这个结构去写产品的文案,比如产品的详情页;如果是长文案的话,我们可利用这个结构去设置文章结构,讲清楚用户最关心的好处。
因为在这个碎片化阅读的年代,用户留给我们的时间也就几秒钟,我们要利用好这个时间,说用户最喜欢的话,写用户喜欢看的内容。
如何设计用户喜欢的内容?
首先挖掘产品卖点,卖点是什么?怎么提炼出来?这跟文案有什么关系?这里说的卖点就是销售法则中的B,也就用户喜欢看的内容,也就是说客户在购买产品时,并不是购买产品本身,而是为了这个产品提供的好处,这个好处是否能满足客户,它能给客户带来什么利益,这才是客户最关心的,也就是我们卖点。即由F推导到A再推导到B。如下图的卖点:
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为什么需要证据证明我们产品的卖点呢?
当你把产品的优点展示出来的时候,用户是不太相信你这些卖点的,他们会持怀疑的态度去看产品,而你需要用数据或事实来证明你的卖点是真实可靠的,让他消除这些疑虑给他一个购买的理由。
那我们该怎么去找那些证据证明你的卖点是真实可靠的呢?
不管是真实的产品还是虚拟的产品,在生产出来之前商家都会赋予产品一个卖点,而这个卖点是在生产中就确定下来的,所以我们可以从
1、从生产流程入手
观察生产的流程,找出贴合你需要解释的卖点。
可以从“这个工厂很好”、“这个老师很好”、“这种工艺很好”......这些方面入手重要的是要用数据说话、用户案例说话,传达真实可信的观点。
比如:这是宝马工厂生产的汽车、这个演讲是马云讲的、这个产品采用的是最新工艺xxx。
2、从产品规格入手
观察你的产品,从产品身上找支持卖点的证据。从产品配置入手(产品大小、重量、体积、颜色、品牌.......)、跟同类比较有显著优势的。
比如:某品牌手机的屏幕大小。
刺激转化
当我们把所有的FABE都说完了,用户还是不买单怎么办?影响用户做决策的是什么?
当用户在做出决策之前,会出现行动障碍,我们要做的就是帮助用户扫清障碍。
比如:购买风险,拖延症。
用户在下单之前,会考虑如果买到假货怎么办、产品没有效果这么办、有什么副作用没有、售后是怎么样的、产品是否跟文案写那样.......。
我们需要把用户担心的问题都给解决掉,那么成交的概率会很大。
最后我们在写完产品文案时,需要检查一下。
1、文案是否通顺流畅,有没有错别字。
2、你传达的产品卖点是否清晰。
3、你的卖点是否有足够的吸引力。
4、你的证据能不能支撑你的卖点。
5、用户看完能否刺激转化。
如果你觉得对你有帮助的话,记得点赞啊。
有福利。评论留言
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