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罗合琪:“五高二低”教你副业微商如何选品

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初学乍练

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发表于 2020-4-17 04:41:51 |显示全部楼层
罗合琪的第110篇原创文章
罗合琪 专注微信销售


这次去深圳,偶然和大学的初恋男友有一次互动,得知他已经晋升到公司的副总裁,真为他感到骄傲,他是一个高高帅气、做事非常认真、生活积极阳光的男生。好吧,这跟主题毛关系都没有,只是想说,我的“选品”眼光一直都还不错。


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细聊之下,他告诉我,疫情对他们公司的影响巨大,公司的销售业绩直接下滑至原来的二、三成。他媳妇在国内一家著名的地产企业做高管,公司大面积裁员。
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前两天,有个客户过来找我转代理,深聊之下才知道,一直是老公养家老婆貌美如花、衣食无忧的她,也开始面临养家的压力。老公的工程几个月都没有开工了,于是鼓励她做副业。
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多说一句,这个老公真的很棒,面对生活的压力,没有随意宣泄情绪,而只是鼓励老婆做副业,还跟她说,不要有压力,如果做不成,就当提前投资未来的保养了。
昨天,原来在企业里面安安稳稳做着上班族的朋友,主动跑过来跟我说,她开始做微商了,让我帮她看看该如何做。
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还有个朋友,直接说,要跟着我做微商。
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我突然意识到,现在,副业微商已经变成了刚需!
很多人是第一次做,还有一些人是以前做过,可能做死了,对微商怎么做毫无概念,有时候就凭着感觉来。
做过7年微信销售,3年纯微商的我罗合琪,现在把我的经验总结出来,告诉你该如何选品,就是你该选择卖什么。
1 微商的定义

很多人对微商的印象还停留在1.0版本,于是还是按照那种方式操作。
朋友圈疯狂产品刷频,一天产品的信息都有可能超过5条
复制粘贴产品文案和图片,文字一看就不是自己写的,图片有些都已经糊了


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这样操作有什么问题?
你看我们看电视,有电视剧、有新闻、有广告,我们刷剧偶尔来点广告并不是很讨厌(当然,有些极端的,直接付费屏蔽广告),但是如果那个频道只有广告,你会看吗?你会不会马上换台,而且以后也不想看?
这样的刷屏微商,很快就会被别人拉黑。
上个月我有个朋友在朋友圈里面分享了一款睡衣,我正好想买,就找她下单,下单之前,我下意识地问了一句“这个是纯棉的吧,密度是多少g”,她说不知道呢。
深聊之后才知,她第一次做微商,想着自己平时爱买衣服,就选了睡衣这个品类,天天跟着上级复制粘贴,觉得很容易。
后来我没有买。
微商其实是社交电商,它销售的底层逻辑是:以社交关系为基础的成交,信任是关键,它现在已经是5.0版本
我买你的东西,是因为我相信你?
你的价值观很正,你是一个诚信的人。
你很聪明,也很智慧,对事情有非常棒的判断能力,不会被别人忽悠。
你对你销售的东西所在的领域非常专业。
你自己使用过每一款产品,真心觉得很棒。
所以你推荐的东西,我有可能购买
如果客户跟你尚未建立这种信任,成交的难度非常大,成交率低,也就失去了继续下去的动力,“死掉”是必然,还极大地消耗了人品。
那这种信任怎么建立?来找我,我告诉你。
2 做微商到底该如何选品

做微商,其实就是做生意,一定要有“长线思维”,就是长长久久赚钱,而不是割一波韭菜就走,更重要的是,别成为那株被割的韭菜。
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为什么现在微商还是被很多人诟病?
经过5、6年的市场反复洗刷,并随着国家对微商的监管越来越严格,很多下三滥的品牌已经消亡,但是还是会新生很多乱七八糟的公司。
那到底该怎么选?我今天用“五高二低”模型给大家详细分析。
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01,高复购率
一个微信号最多可以加5000个好友,意味着我们来回折腾的就是这几千人,所以这个产品必须具备高复购特性,才能为我们带来时间的复利。
什么产品会高复购?就是每天都在消耗的,用完会来再买的。
为什么有一款减肥产品死得很快?因为它是敷包类产品,客户瘦下来后,就不需要了,代理就需要不断开发新客户,这个难度非常大。
为什么另外一种减肥产品没有死?因为它的产品是平衡饮食,客户不断食用控制复胖。
02,高聚焦
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做微商呢,相当于在朋友圈开了一家店,客户刷刷刷,刷朋友圈,如果好运气刷到了,实际上相当于路过我们实体门店,往里面瞟了一眼。
这一眼,能看到范围非常有限,如果你的商品玲琅满目,可能哪一个都入不了他的眼。
那些产品线及其丰富的微商企业,在我的朋友圈基本都死掉了,从洗面奶、面膜、精华、洗护系列都有的企业,都消失不见了。
我们的朋友圈非常有限,客户的注意力非常珍贵,我们做微商,不要卖超过3种产品,最好,只有一种。
我目前所在的营养美学公司,4年了,只出了2款产品,所有精力都花在不断做产品迭代上,务必保持产品在同品类的竞争性。他们出过其他产品吗?出过,后来主动砍掉了,例如可媲美海蓝之谜品质的贵妇面膜,都砍掉了。
而另外一个也非常强悍的微商企业,木婉清集团,则出了水霜、木婉清减肥系列、梨膏三个产品,最近还增加了阿胶,其实我不太看好这么多产品,觉得他们应该做减法了。
03,高利润率
先讲一个故事。
在我们团队,有个女孩,她是985研究生,22岁的时候赚到了人生的第一个100万,现在的收入已经稳定在百万以上,她说她其实也是一个很平凡的人,但是由于四次抓住了风口,现在在一线城市拥有多套房产。
其中一个故事很打动我。
她上大学的时候,非常希望出国留学,2007年的时候报了新东方的一个托福集训班,14天1万多块钱(说到这,真感受到能赚钱的人都是格局大的人)。
当时新东方有特别牛的老师,李笑来、王强、徐小平等,虽然当时他们还没有这么厉害,但是女孩发现他们的思维格局完全不一样,说话方式都跟周围的人不一样。
女孩经常缠着他们问问题,希望多学到东西,有一次,这些人分享了一个话题:互联网创业的黄金法则,这个法则让兔子几次抓住了风口。它是什么呢?
高利润+高复购率+超客户预期
她第一个实践是淘宝电商,当时她一个人做,没有团队,靠着在互联网上引流,直接打爆了一个单品,赚到了自己的第一个100万。
第四个实践就是微商,选了一款顶尖的抗衰老产品,一路走到现在,很幸运,我们正好在一个副业团队。
为什么要提高利润?
这里讲的是绝对利润,不是利润率。
举例。
一片面膜成本是3块,卖20块,利润率是(20-3)/3=566%,绝对利润是17块。
这种高利润率的产品不要做,为什么?因为这种产品虚高了价格,实际是伤害了客户利益,微商就是要砍掉中间商差价,只要合理利润,让利给客户,才能做得长久。
17块钱,你要做的销售动作,和你赚1700块要做的销售动作,其实是一样的,也就是说,你作为微商,卖17元利润所花的时间精力成本可能是10,卖1700元利润的时间精力成本可能是30,3倍的成本,却得到了100倍的收益。
为什么要做高利润的产品,这个就是底层逻辑。
我们不要做那些整天低头吃草频繁获取食物的羊,而是做那只认真蓄能一次捕食能抵1周的狮子。
04,高势能产品
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它必须是品类第一,且具有差异性。
为什么强调品类第一?我在之前的文章里面分享过,产品销售三板斧。
产品本身、营销、渠道。产品越厉害,势能就越高,就像推石上山,推得越高,它滑下来的速度越快。
这就我们常常说的,好的产品会说话。
选一个好的产品,可以大大降低我们的营销难度。
我举2个案例(申明,以下只作为案例分析,非广告)
一个是我自己在做的女性抗衰老的产品,营养美学双蛋白,是,胶原蛋白产品其实非常普遍,但是能同时含有“胶原蛋白+弹性蛋白+抗糖”的产品却只有它一家,含有什么不关键,因为含有另外2种珍贵原材料,效果百倍于其他产品才是关键,它就是做到了品类第一,产品势能非常高,所以销售非常好。
另外一个在朋友圈生命力很强的产品,木念慈莱阳梨膏,大家都知道梨能够润喉,这款产品做到了梨膏类产品品类第一,因为它含有一种天然止咳成分,原儿茶酸,这是其他梨膏没有的,它的止咳效果是川贝母的80倍。它还采取了特殊工艺熬制,孕妇和月龄宝宝都可以喝。
这种都是高势能产品。
05,高势能团队
一个人走得很快,一群人走得很久。
现在所有的微商,都是团队作战,选一支高势能团队非常重要。
我们如何判断这是否是一支高势能的团队,你不妨观察一下。
团队长是否具备商业思维?一个好的团队长,必须像一个企业家一样,拥有企业家的格局和思维模式,像经营一家公司一样经营团队。
团队成员的构成是否高知?你和谁一起走,意味着你和谁同频,大家都是博士、硕士,大家都是公务员、律师、医生、老师,在这种高势能的队伍,才会有好的成长,讲得难听点,就算卖不掉货,听这些人分享,都收益良多。
你的上级是否负责,她是否真的赚到了钱,是否愿意手把手教你,要知道,人很多时候是有惰性的,需要别人拉一把才能进步。
是否有完善的培训体制,让你能够拾级而上,而不是一把把你推出去直接卖货。
团队文化是否鸡血?太过于鸡血的团队文化,非常消耗能量。什么叫鸡血?口号多、各种营销动作都是打打杀杀,这种靠消耗能量的销售都是不持续的。
06,低售后率
产品必须是标准化生产的。
我们做微商,卖的都是朋友圈的人,客户质疑产品,就到质疑人品,这会消耗我们的人品,得不偿失。
去年在深圳一次营销人交流会上,一个直播平台的老板跟我说,直播女装的退货率高达50%,我听了完全惊呆了。
有些卖水果的微商,客户收到烂果,回头找麻烦的也非常非常多。
07,低风险
最后一条,最最重要,大家要重点考虑。具体是什么,找我,我告诉你。
3,好好选品别做韭菜

今天就分享到这里,欢迎找我交流,我的朋友圈会实时更新更多微信销售干货。我叫罗合琪,我的公众号也叫罗合琪,我爱这个世界。
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