请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版

爱微商论坛-微信论坛,微商论坛,微商推广交流学习社区

 找回密码
 立即注册
查看: 610|回复: 0

外贸如何找客户?近17年外贸老鸟,100%纯干货分享

[复制链接]

53

主题

1

听众

34

积分

初学乍练

Rank: 1

发表于 2020-5-13 21:00:02 |显示全部楼层
i61RR7u14u731jrU.jpg


最近一周,有很多的朋友私信咨询我如何寻找客户。我一直在犹豫着要不要就这个话题写一篇文章,如果要写,就要写出点干货。要写就要真实的告诉大家,平时我们公司抑或我本人是如何寻找客户的。倘若虚头巴脑的告诉大家一些众所周知的方法,就没有任何意义,我也就没有必要去敲键盘,浪费我和各位看官的时间。
首先我想声明一点,在这篇文章中所有的观点都是我个人的,不代表公司。因为我所分享的内容有引起我的ID被封的风险,里面所涉及到的公司的名称,我将会用汉字的别字来代替,以免引起不必要的麻烦,希望大家理解。因为这些干货在其他的网络平台中是没有人告诉你的,或者不会公开的告诉你。请你相信我一定是干货。
作为外贸销售人员,我们的产品要卖给谁?这是一个难题。作为一个新人,一旦你入职了,除了简单的外贸流程的培训,也许公司会拿出一部分待开发的客户信息资料给你。通常情况况下这些客户信息已经被众多的离职人员已经联系过的,可利用的价值不是很高,不是说没有。那么,接下来就要靠我们自己了,尤其是在众多外贸公司和工厂,不愿意投资的前提下,如何寻找客户?如何高效的寻找客户?如何低成本来寻找客户? 请继续看下去,我们言归正传吧。
第一:常见外贸B2B平台,让客户主动找你。
A:古哥 B:啊李粑粑国际站,C:中国智造网(大家应该知道)。
早年前,我们都是这些平台的VIP客户 ,每天也能够从世界各地收到不少的询盘。可大家想过一个问题没有,当你收到这样的询盘的同时,你的同行也是这个平台的VIP客户,他们是不是也能收得到呢? 答案是毋庸置疑的! 作为销售人员 我们当然希望客户的询盘尽量的少被其他的同行人收到。这是人性,不接受反驳。但是资源这么可能让你一人独享,大家都是付费的VIP!
这些平台都是根据付费的多少来分套餐的。从廉价的几千块到更高的几万块,甚至十几万块的会员都有,.如果一个询盘,被中国的10个甚至更多的卖家同时收到。那么你能够拿到这个订单的几率就很小了。一方面是费用过高,另外一方面是质量不高的询盘,我个人认为,这个投资意义已经不大了,当然不差钱的金主吗,全部做了吧这三个B2B平台,甚好!所以在我们合作了几年后,我们终止掉了三个平台的投资。
第二:展会
每年,全世界范围内,针对您所您公司要卖的产品,都有几个重要的展会,这个是外贸销售人员必须要掌握的:时间,地点,展会的性质,规模!这些度娘上很容易查询的到!打印下来!当然网上的杠精会反驳我,展会费用也不便宜啊!你说的对,如果在以上的三大平台和展会在同等的投资花费的前提下做一个选择,我一定会选择展会,毫无疑问。因为它最直接,最容易出效果。如果做一个网络B2B的推广费用是六万人民币的话,我想说的是,足够一次高标准的国际展会了,两个人出去,所有费用 all in!
销售最重要的是什么?是沟通,是如何建立起彼此的信任。横跨几千几万公里,凭借着网络,无法让对方将款打到你账户,也无法让我们深信对方先生产抑或先发货。展会给双方提供了一个面对面沟通的机会。我们中国传统讲究的,一面缘和相由心生是有道理的。通过双方彼此面对面的交流,能够大概的捕捉到很多重要的信息,英文中有个单词叫 feel,你懂得。
展会中,我公司的做法是:摊位要提供一个能让客人坐下来喝咖啡的座椅,小甜点,水,水果,带有公司logo的小礼品,如笔记本,笔,重点是要准备一个大一点的笔记本,每一位客人在你摊位前逗留时候,他所咨询的内容,他的问题是什么,他是否现场询价了,他的兴趣点在哪里,一方面记录下来,该页面,一定要将他的名片用订书机订下来,等展会接受后,它能帮你迅速的回忆起这个客户当时现场的需求信息,您可以很有效的开展工作。
展会中,如果有您认为重要的潜在客人,我通常会现场稍微打听一下,他们入住的宾馆在哪里,并且告诉他,我也住在附近的一家,可否晚上一起吃个简餐,如果你成功了,也许代价就是一百美金/欧元以下的二人简餐就可以了(外商不会像我们国内一大桌子上来,白酒,红酒,啤酒接连上场,初次大可放心)。如果你能争取到和他/她们吃饭的机会,加深了印象,这个时候,告诉您已经成功了三分之一了!杠精们会说,如果对方骗吃骗喝呢?一百美金都不到,都成年人,如果一点兴趣都没有,会花时间一两个小时,吃你的,然后给你聊一些生意和产品的事吗?也许有这样的情况发生,但是我还是要选择去相信他!因为相对飞行几千公里来参加展会的费用,再多花几十美金,有什么不可呢?
展会中,也许您带的有样品,能在你摊位逗留半个小时,坐下来和你沟通的潜在客户,小尺寸样品,金额不大的,告诉他,等展会结束的时候,请他来摊位前,可以让他带走,抑或展会接受后,按照名片地址,给他快递到他们的公司(展会现场都有这种服务,无需担心没有),也解决了您展会后带回国内的不便性。
干货来了!!这个时候,可千万千万不要忘记了兄弟们!拍照留念,拍照留念,拍照留念,重要的事情说三遍!为什么呢? 他在整个会展中心,和他拍照的展会摊主不下十几个,二十几个!在展会结束后,发邮件联系和套近乎的高达有几十家! 但是,但是,能够在发邮件的时候,将照片一起电邮给他的,也许只有你,只有你,只有你了!!加深印象,细节做好!对你们公司的名字,和你的名字,在他大脑里就会有一个相对来说比较深的印象了。花同样的费用,为什么不去这么做了呢?
拍照片的作用,如果您认为仅仅是这样的目的,你就太low了,你不是新人,就是初入外贸职场的小鸟!如果这个客户是来自于迪拜的A公司,因为展会现场,来自于迪拜的不同的B,C公司都有可能给了你名片,看了你的摊位,回国后,在接下来的邮件和社交软件的沟通中,他们都有可能会问及一个问题,你们在迪拜,有没有合作方啊?有没有代理啊? 做人 要诚实哦,不可太夸大,但是可以在说法上稍微加工一下,我可不是教你们学坏! 你可以这样回答:我们在迪拜有一家正在谈独家代理权的公司A,还算顺利,双方都很有兴趣,估计很好快就能达成共识,这时候,照片应该发挥作用了,发出去给B,C公司。不要担心,BC公司会去和A公司确认,除非他们吃饱没事儿干!即便小概率的他们认识,也无妨,也许你在日常工作中,你和A也真的谈及到了代理权的问题!
照片的作用还没有结束!外贸人员都应该有这样的感受,电子邮件发了出去,客人不回复你的几率太大了,往往一个月,几个月不回复一下的,这个时候,照片还是可以发挥作用的,发过去,偶尔提醒一下客户,你们是在展会上沟通过,见过面的!希望能收到贵司的询盘!为他们服务。 还是那句话,加深印象。在他们真的有采购意向后者订单,而且你们的价格和技术参数都符合的前提下,我们的机会就来了!
各位看官们,你们在网上搜索如何寻找客户,大部分的大咖们也就是一笔点过,蜻蜓点水的告诉您:展会,两个字,不会告诉你这些细节的吧。如果认为是干货,能帮到您,尽情关注我接下来的文章!因为我分享的一定是干货。
那么展会的作用就结束了吗?非也,展会结束后,我都会预留几天的时间给自已和团队,一方面,是好不容易出来一次,也是团建的机会,带大家走走,逛逛,领略一下当地的美食,景点,重要的事情来了:景点干嘛?拍照,拍照,拍照,照片的作用,请查看上面的文字内容,起着提醒拉近乎的作用。下次碰到这个展会举办国家的客户询价,你可以告诉客人,我们经常去你们的城市拜访 partner,也许你一个都没有,但是who care,你有照片为证啊。get 到了吗?让你逛逛,不是那么简单的,除了景点,还有一个地方,必须要去的,那就是书店,书店,书店!你也许会问,去书店干嘛,那么爱学习吗?让你去书店,是要你带一些东西回国!黄页,黄页!黄页! YELLOW PAGE, 任何一个行业,都有相关的部门或者公司编撰同行业的黄页,上面有众多的同行业的登录的广告,电话,地址,网站,重要吗看官们?
08年,我去埃及的时候,在宾馆的抽屉里,有一本黄页,正好有几个版面是关于我司产品的,我很不厚道的撕下来了,带回国内,不提倡这种做法哦。回国后,多次联系,居然成交了一个,还坚持了两年的合作,大概成交金额不过十万美金,金额不大,刺激吗?有成就感吗?所以黄页很重要,买两本回来!远比你在会展中心收集的那些笨重的样本目录重要,因为样本目录很多都是和你一样的是卖产品的!当然有些卖产品的也是买产品的主儿!
好了,展会的问题就谈论到现在。很多外贸新人或者小鸟会有疑问,B2B平台和展会,费用还是很高,老板不会投资,我们是小公司,咋办?别急,如何不花钱,少花钱寻找客户?请看下文!
第三:海关数据
我一闯荡外贸圈的老鸟,一直百思不解的是,为什么允许海关数据公开销售这种行为的发生,这些数据难道不是商业秘密吗?为什么有那么多的数据公司在公开叫卖,明码标价,但是事实上,就是有人在卖,也有人买!我从2010年开始使用海关数据,价格不菲,当初是几万块一个会员ID,现在我估计几千块就够了吧。海关数据,能让你最直接的了解到,你的同行,他们的买家,销售的产品类别,哪个港口出运的,那个港口抵达的,数量是多少,一目了然,明白我的意思了吗?采购的外商名字也有!!就是这么残忍,竞争的残酷性来了,有了公司的名字,也确定了这个客人就是采购商,接下来如何做,懂了 吗 ? 不需要教了吧。 骨骼(网站的谐音)上一查询,就有了,简直就是你的同行告诉你,他们的合作客户是谁,够狠吗?够牛掰吗? 够有了吗?大多数的海关数据只是按照某一个区域来贩卖的,比如北美客户数据,中东客户数据,看官们根据自已的产品,公司发展定位,自行决定。
在这里,我不鼓励大家采用这种方式,因为我也不知道是不是合理,合法!我们销售人员,从事的国际贸易,一定要在国家法律允许范围内从事相关的销售行为,绝不可违法乱纪!后果是很严重的!这些海关数据的公司也没有给我广告费,我也不是托儿!只是想真是的告诉大家,我们是如何开发客户,寻找客户,才不得已透露出来!
在这里,我不谈网站的推广,自建网站SEO的搜索引擎的推广,因为这些都是基于不差钱的主儿,有疑问的都是一些新人。
第四点:社交媒体软件的利用
目前我司一个月至少有10个询盘来自于社交软件的利用,例如Linkedin,FB,G+, Instangram,&,尤其是Instangram,这个软件,我只分享干货,真实的操作方式给大家:
1:每天定期上传视频,照片,诸如工厂发货的视频和照片,配着描述诸如:Another shipment to Dubai today from Ningbo seaport!
2:一般的情况下,会有人like you ,给你点赞,记得及时回复,感谢对方点赞,顺便问一下对方做什么产品的,将你们的电子邮件,公司主要产品图片发过去,索要对方的电子邮箱地址,
你不花钱,还不想麻烦,那里来的那么多好事儿,别怕麻烦,事实上,我们每周就有这样的询盘在上面获得到!
第五点:我想感谢几个网站,再次申明,我不是托儿,也没有什么广告费可言,但是我要提及几个网站,他们在我们外贸销售过程中,确实帮助不少,希望新人多多浏览这些网站:
1: 福步外贸论坛(www.fobshanghai.com, 很久没有打开过,早期,我在上面学到不少外贸知识,遇到过的外贸问题,上面都有同行发帖,受益匪浅啊, 不知道为什么打不开了好像)
2:另外一个网站必须要给赞!一百个赞都不够!那就是龙之向导 :www.dragon-guide.net, 大量的按照客户区域分开的市场,
3:还有一个是图灵搜客户开发工具:uultt.cn 这个是我自己力推,也是在Tess club听课的时候发现的外贸协助工具。
当然是付费的, 但是你想一下,区区几百块,几千块钱你都不想投入,那真的没有办法了,这个网站,从某种意义上可以替代海关数据的哦!类似于海关数据的作用!但是又可以像地图搜索一样找客户的具体信息,邮箱,电话,社媒账号以及网站,公司名称等等,甚至清晰的地址,跟谷歌地图差不多界面,也听说是基于谷歌地图后台搜索的。
再次强调,第五点,我是真的不想加进去,但是对新人来说,真的很有帮助,大量的外贸基础知识,快捷,低成本,但是我还是也有做广告,托儿的嫌疑,再次申明,绝对没有,各位看官可以去确认!
另外诸如其他方法:利用GG地图啊,搜索引擎啊,免费的B2B网站注册啊,实在没事闲着,试试,因为是免费,免费的午餐有吗?好吗?利用价值大吗?各有各的见解。我坚信,所有好的东西,都是要付费的!不会免费!
q1Zu3UVvujuxUK9W.jpg


外贸,只有你深爱这个行业,你才能投入进去,想尽办法,自已找出路,坚持下去。当然它也会给你带来财富上的增收的快感!在这里,祝各位看官们,通过外贸之路,早点实现财务自由!牛掰的人生从事开挂起来!
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

关闭

站长推荐上一条 /1 下一条

手机版|网站地图|爱微商论坛(www.i7658.net) ( 陕ICP备19017495号-2 )

GMT+8, 2020-5-29 17:47 , Processed in 0.140648 second(s), 29 queries .

Powered by Discuz! X2.5

© 2013-2017 I7658 Inc. Template by I7658

回顶部