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微商怎么做?现在微商什么卖的做好?怎么找货源?深度好文

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初学乍练

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发表于 2017-9-26 12:57:31 |显示全部楼层
马云在云溪大会上将未来的零售定义为新零售,所谓新零售就是从线上走到线下,线上线下结合。无非就是直接面对客户满足客户的体验实现互动式营销。微商正好满足这个特点,实现互动式营销更贴近客户更了解客户需求。那么如何做好微商?如何选择产品作为自己的微商突破口呢?
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既然定位是做微商最重要的第一步,那么我们就先来说说产品定位。也就是说想做一个赚钱的微商,应该选择什么样的产品? 实际上,只要有能力,只要你够牛,无所谓这个产品定位,什么产品都能赚钱。牛人卖袜子能赚钱,卖飞机坦克也能赚钱。这就好比富二代官二代,他们不必去学什么泡妞技巧,一样美女成群。说正题,也就是说如果没有强大的人际关系,没有雄厚的资本和很好的背景,选择选择一个好的产品,好的商业模式,赚钱要容易的多,成功率也要高的多。
根据我多年的实战经验,适合我们这种草根创业者的产品一般必须要具有两个特点。
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第一个特点:这个产品的受众面儿一定要广。 简单的说就是你卖的东西,面对的顾客群体越大越好。咱身边这些赚钱的大企业,比如哇哈哈,宝洁,联合丽华。他们卖的牙膏,洗衣粉,洗发水化妆品,矿泉水这些东西不管是东南西北,男女老少,基本都会去买,这个顾客群体是不是非常巨大啊? 大家应该都知道这个受众广的商品比较好卖。因为任何一个人都可以是你的顾客。而有些产品,比如说印度神油。这个受众面儿就非常窄,他只适合于
: 有性功能障碍,有性生活的,并且是中高端男性群体。这个受众面一层一层越来越窄。而且这个东西也比较特殊,开发客户难度相对比较大。已经开发了的客户呢,也不容易进行转介绍。其他的比如说翡翠啊玉啊,佛珠啊,这些受众面儿相对来说也是比较窄的。 受众面越大,消费群体越多的产品,他对这个销售能力的要求就越低,销售难度就越小,相对来说这个成功率就会越高。比如说卖馒头比卖汉堡包要容易的多。卖袜子要比卖貂皮大衣要容
易的多。 那可能很多朋友就要问了,具有受众面广这个特点的产品也非常多啊,比如家具,比如衣服鞋子也是受众面比较广,那这些企业为什么没有宝洁,联合利华这么赚钱呢?这就是下来我们要谈的第二个特点了。
第二个特点:这个产品必须短期内要有很高的复购率。也就说这个产品一定是可以重复消费,在短期比较容易形成二次购买。在我看来,不管是传统生意还是咱微商的生意里边,所有产品无非就是两大类:一锤子买卖型和频繁交易型。比如卖翡翠的,卖佛珠的,这些就是一锤子买卖。成交一次以后不会或者很难再形成二次购买。假如你的产品质量不好的话,顾客才用了一两次,没有效果他更是不会再跟你购买。我们知道,像吃的食品,还有面膜呀,化妆品呀,再比如我们前边说的矿泉水,牙膏,洗衣粉这些易消耗的产品,顾客用完就没有了,要用的时候还得再买。而且这类产品,顾客是长久甚至是一辈子一直都需要用的。这类的产品都是属于频繁交易型的像鞋子,衣服,包包这些不易消耗的产品,是介于一锤子买卖型和频繁交易型两者之间的一个类型。也就是说这些产品他虽然不是一锤子买卖型的,但是要形成二次购买或者更多频次的购买非常困难。一件衣服或者一双鞋子或者一个包,可以用很长时间,不容易损耗?而顾客第二次买的时候,也会随着,喜好,时尚,经济条件等诸多因素,跟着一块儿转变。比如说,顾客今年是个屌丝,喜欢你这几百块钱的衣服鞋子,说不定明年他就逆袭成高富帅了,就看不上几百块的衣服了。或者是明年潮流变了,又有更好看更流行更实惠的,他不一定会再来你这里买了。很多人都认为利润比较高的产品,会非常赚钱越容易做大,其实这是个误区。相信咱大家很多人都拍过婚纱照。婚纱摄影里边儿有一个做的比较大的企业,叫蒙娜丽莎,拍一套婚纱下来,七八千,两三万不等。一套婚纱照的成本呢,低点也就一二百块钱啊,顶多不会超过500块钱。这个应该算是超级暴利了吧?但是它为什么没有康师傅呀或者娃哈哈或者是联合利华,宝洁这些企业赚的钱多呢?正常人一辈子只能拍一次,不过也不排除部分能折腾的,顶多拍两三次都都了不起了。但是像,牙膏,洗衣粉,方便面,矿泉水这些产品,他不仅受众面又大,而且又是消耗品,复够率又高。人从出生到去世一辈一直都得用。中国15亿人,咱打个折按10亿人,假如说宝洁在每个人跟前每个月赚1毛钱,大家算算他一个月多少?1个亿啊。一年是多少亿呢?12亿。十年呢?(当然,实际上他们产品很多,每个人跟前也不止赚1毛钱)做零售的话,如果是受众面比较窄的话,开发客户的难度本身就比较高。如果再是一锤子买卖,不容易重复消费的话,就得不断的去开发新的客户。咱大家做过零售的,应该都知道开发一个新客户的难度有多大。能够重复消费的产品,你会发现你后面的销售成本几乎为零,销售难度几乎为零。你开发的客户只需要维系维系关系就可以了,他们会为你带来源源不断的收入。
但是大家得明白的是:即使你选择了一个受众面比较广,又可以重复消费的产品。它只是会让你赚钱稍微简单一点。受众面广的东西不止你一家在卖,可以重复消费的产品并不代表客户一定要找你重复消费。所以我们学会了选择好的产品之后,更重要的是要知道怎么让人来你这里进行重复消费。这就进入我们接下来要谈的,大家一直比较关心的加粉。 实际上我并不认同加粉这个说法。大多数所谓的大师们教的什么加粉108计,三百种加人方法不知道祸害了多少内功不足的朋友。他们教的方法到底有用没用?有用。但是你仅仅只靠这几个方法去闯江湖无疑是送死。 就好比有人告诉你哪里卖军火,你屁颠屁颠跑去买把枪,连怎么瞄准,上子弹,开保险6都不会,就跑去江湖耀武扬威了。后果是什么啊?肯定是死翘翘吗。 比如说我以前每次在论坛或者微信群里跟大家交流的时候,有很多人主动加我为好友。因为他们知道,我可以提供在互联网,微营销方面他们所不懂,所不知道的的这些实战经验,说不定随便几句闲聊就可以帮他们提高业绩增加收入,所以他们才会愿意主动加我。本人很乐意和大家交流.知无不言。 做生意也是一样,比如:一个人想减肥,而你对医学,健身以及一些好的减肥产品有比较深入的理解。一个人想买化妆品,而你对皮肤,保养,对美容方法有非常专业的知识,可以帮助他们花比较少的钱,选到比较合适他们的优质产品或者方法,他们肯定愿意跟你做朋友。 所以大家吸粉,打造个人气场。最主要的是:搞清楚客户的需求,然后你去培养自己可以满足客户需求的能力,比如说专业知识,产品知识。 具备这个能力以后当然就是得去这些有需求的人群聚集的地方,比如说:论坛,贴吧,等社区平台展示你的能力,实力,信用和人品。
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需要提醒大家的是,不要忘记用合适的办法留下联系方式哦,让这些对你感兴趣的人可以轻易找到你啊。做完这些以后你就守着微信或者qq通过他们的好友请求就可以了。 这里要简单补充的是客户需求这块儿。你明白了客户需求,实际上等于又掌握了一个超级技能。这个技能就是:怎么样去发现你的精准粉丝。我们大家没目的胡乱的加五千个人,不一定比的上拥有50个精准粉的效果好。实际上,如果你的产品利润不错,然后呢又容易重复消费的话,有个五百个左右的精准粉足以让你衣食无忧。所以学会分析客户需求,会找精准粉的话,你会发现你的生意出人意料的好做。
关于客户需求我们还是举两个例子。 比如说一个客户买了张报纸,他难道真的是需要一张纸吗?不,他其实真正需要的是对新闻,对信息的获取。所以很多网站,新闻客户端看到了这一点,他们在电脑上,手机上提供给大家最新的新闻和海量信息,所以以前大街小巷到处都有的那种报刊亭现在几乎消失了,没消失的基本都改卖饮料小食品了啊。包括现在的很多报社都倒闭关门了。 所以当你看见一个人买了一个跑步机的时候,她实际上并不是需要一个跑步机,他需要的是什么呢?她真正需要的是健康。那么你如果具备健康,养生,营养方面的专业知识的话,你就应该去跟他,卖养生器械,书籍,健身卡等等跟健康有关系的产品。 一个人送宝宝去早教,她并不是需要一个老师或者一间房子,她需要的只是让宝宝变聪明一些。假如你是卖益智玩具的,卖儿书籍的,卖婴幼儿营养食品的。早教机构就是你获取精准粉丝的一个地方。 如果一个女人买了减肥茶,你除了减肥产品还可以卖给他什么呢?她需要的其实是美丽,应该跟她卖化妆品啊,等等等等跟美丽有关的东西。那咱们再稍微做点延伸啊,如果这些东西她都有比较好的固定的选择了,你应该卖他什么呢?卖给他好吃的呗,卖给她扫地机器人,电动牙刷……一般人胖的原因无非是都比较好吃,比较懒的活动。咱们很多朋友都知道:真正有用的减肥方法就是管住嘴,迈开腿就可以了。减肥药的实际作用咱就不探讨了啊,大家心里都明白。人买减肥产品,肯定还是比较懒的去运动嘛!相信很少有人能抵挡住美食的诱惑。所以你跟他卖好吃的卖懒人用品才是最正确的。大家不要说我邪恶啊,我只是说说,想想而已,坏人品的事情我不做。
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前段时间有个美女加我微信。她看了这篇帖子后,非常好的掌握并运用了:打造自身价值,去目标客户聚集的地方展示,合适的方法留下联系方式这些要领,下面是她实操的一些经验分享:
我叫陈雪,14年是微商的爆发期,我入场已经算是比较晚的了。真正开始做微商是在14年10月份,但是当时在我朋友圈中卖货的屈指可数(那个时候理解的微商就是在朋友圈发发图片和文字介绍进行卖货)。接触微商也是偶然的。去年10月份,刷新浪微博的时候。看见关注的一个网红在推荐一款洗发水,因为那个网红我非常喜欢,她经常在自己的博客和一些社交论坛分享美容美发减肥、穿衣打扮的经验,因为对她很信赖,那个时候自己正好想买洗发水,没多想。就按照网红提供的联系方式,加了店主的微信,简单咨询就向她购买了(然后这个店主成为了我后来的上家)。不知道大家是否有过在网红推荐的店铺购买过东西的经历,为避免广告嫌疑,就不说具体是哪个网红。自己使用过后,觉得确实不错,身边也有个别朋友在做微商,也想试试,边上班边赚点零花钱,这就是我做微商的初衷。真正开始做之后,发现并不是那么容易。除了身边认识的朋友,没有任何资源,不懂得怎么开发客户,只会把上家的图片和文字复制过来宣传,并且担心引起朋友反感,也不敢多发,朋友圈一天也就发上一两条。这样下来当然生意惨淡。有一点优势就是,我家里也是做生意的。我妈使用了洗发水也觉得不错,然后老妈利用她的人脉帮我卖出一些。但是靠自己,第一个月,才卖出3套洗发水。一个是我朋友,她也是做微商的,跟我买了一套洗发水,但是同样我也买了她的产品。一个是我同事,当时很直白的告诉他,我在做微商,产品是洗发水,效果特别好,你买回家试试呗,然后她跟我买了。现在想想这种主动推销的方式是很不好的,除非关系特别好,否则这种行为就是透支朋友间的信任和友谊,得不偿失。第三个跟我买的,是前男友,这个讲出来我都觉得有点扯,但是事实确实就是这样。可能有人就会说,微商不应该从朋友做起,应该从陌生人做起,咱们应该赚陌生的钱。但其实我想告诉大家的是:营销是相通的,从熟人开始着手还是陌生人开始着手,都是可以的。篇幅原因,更详细的方法后面有机会在分享给大家。
到了第二个月,依然只是在朋友圈复制粘贴上家的广告,但是一套洗发水都卖不出去了。我上家其实是很厉害的,至少当时在我看来是。93年的妹子,月流水在30万左右。但是她没有教过我任何营销的方法,那个时候向她请教。她告诉我:得把新浪微博玩起来,实现销售最好最快的方法就是请有知名度的人做广告,达人背书是起步最有效的方法。明星咱们请不起,但是我们可以请网红,请她在自己的微信、微博、博客推荐,她的粉丝感兴趣就会找到你跟你购买,她就是这么做起来的。我当时很高兴,觉得自己掌握了尚方宝剑。按照她说的,开始在微博上找网红,一个一个给网红私信,询问其是否接广告合作。但是事实上,但凡有名气的网红根本不会回复我,回复我的寥寥无几,并且都是一些名气不太大,要价至少都是500起,个别还要好几千广告费的网红。当时也管不了那么多,把回复我的网红全都拿给上家看,上家看过之后,告诉我这些人都不太适合,请他们做广告成本根本收不回来,我也就没有请那些人做广告。这点我是很感激我上家的,在找网红这件事上,我没有花冤枉钱。相信有不少心急的亲,找网红做广告,钱也砸了却不起丝毫作用。怎么说呢,找到合适的网红推广是有效果的,但是大家找的时候一定要学会分辨。
1粉丝太少的肯定不行,但是粉丝多也不一定就是好的,主要得看:有多少活粉和杆粉。现在淘宝上,买1万粉丝100块钱都不到,想要迅速圈钱的网红,都会在淘宝上买粉丝。外行人一看,哇!百万粉丝好霸气!其实粉丝真的不是看数量,而是看质量。
2怎么看网红有多少活粉和铁杆粉?只需看下网红发一条微博下面的评论内容就知道了。是在评论里面打广告的多(打广告的说明粉丝是微商,和我们一样的同行),还是粉丝真诚回复的多。如果网红绝大部分粉丝是花钱买的,那基本上发一条微博回复的人寥寥无几甚至没有。这样的网红绝对不能找!这里可能大家要问,既然你上家那么牛,你让她帮忙找网红就是了。事实我也让她帮我找过,但是她拒绝了,让我自己找。现在想想,这个要求提出来被拒绝是很正常的。人都是有私心的,有合适的网红,她肯定用来帮自己做广告了。再说找网红总是需要成本的,不一定每个都能给自己创造收益有时候甚至是要赔钱的,我问过上家,她请过的网红广告费在200到6000不等。就这样找网红做广告我也放弃了。我开始认真研究怎么做微商。除了多看网上牛人的干货,我自己执行过后也开始思考和总结。
那么微商如何从熟人做起?
我们每个人都有自己的人脉圈,新手微商最初的人脉就是自己的家人、朋友、同学、同事。有些朋友觉得:赚朋友的钱,多难为情。是的,到现在,朋友会跟我购买,但是我不会赚朋友的钱。有人就会问:我们从朋友做起,不赚朋友的钱那赚谁的钱呢?答案是:赚你朋友的朋友圈的钱。为什么呢?如果一开始就抱着赚朋友的钱的心态,朋友多半出于难为情,会跟你购买。但是很多就是一锤子买卖,然后就没有然后了。这样后边路就堵死了,更多的情况是,现在微商那么多,网上黑微商的也多,朋友听说你在做微商,不理解你的别说跟你买东西,不屏蔽你已经是万幸。相信很多新手微商都有这个体会。但是,如果选的产品足够好,受众面广,恰恰也是你朋友需要的。你自己花钱屯了货,在朋友圈分享你的使用心得,你在朋友当中人品过关,生活中是一个值得信赖的人,我敢保证在你做微商的这个阶段,也就是初期,你的朋友不仅不会屏蔽你,相反很多都想跃跃欲试你的产品。这个时候正确做法,当然不是上门推销。举例,在你朋友的胃口被足够吊起的时候,你可以发朋友圈,点赞的送精试用装或者抽取名额免费送。如果你的产品品质足够过硬,在信任你的前提下,你们说朋友使用了会不会有想继续使用的欲望,会不会想跟你购买?如果这个时候,你想着去赚朋友的钱,无疑是前功尽弃。换位思考,朋友正大光明赚你的钱你是什么感觉?正确的做法是:成本价或者赚少部分钱卖给你的朋友。这样,她知道了肯定会感激你,这时候你请她帮忙在她的朋友圈给你的产品做软广告或者请他推荐朋友加你,她享受了你的好处自然乐意帮你。我们一定要懂得利用朋友圈的人,人滚人的去加人,这样加来的人朋友介绍的,对你的信赖度远远大于那些不知你从什么地方加来的陌生人。你有10个这样的朋友帮你推荐和介绍,你的东西不会愁卖,并且把这个模式继续复制下去,执行到位,效果是很惊人的。如果初期你连试用装都舍不得送,就想着赚钱,钓鱼,连鱼竿鱼饵都舍不得买,还是老老实实上班好了。现在太多微商,免费送人家还不一定领情,你送她面膜她还害怕贴了毁她容。根本不会尝试你的产品,反正不熟的人免费送我面膜我不会用,即使朋友我也不一定会使用,我把脸看得很重要,相信大部分人会和我有一样的心态。像有些没掌握营销技巧的伙伴,朋友间的信任已经被透支完了的话,从朋友做起这条路基本上已经被自己堵死了。只能从陌生人做起。不过插播一句,如果人品不好,做微商肯定也赚不了钱,微商归根结底还是基于对你的信任,才会跟你买。想要做大做强,光靠朋友肯定不行,还得开发陌生人市场。很多新手一开始不懂得正确的营销方式,疯狂式刷屏,朋友对你的产品早就麻木了,厌倦你的早已屏蔽你了。从朋友做起这条路,已经不好走了,必须要开发陌生人市场。这时候很多新手又开始开启疯狂加人模式。
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微营销真的是人越多就越好吗?
答案肯定不是。50个精准粉比5000个僵尸粉价值高的多。如果不是精准粉丝,朋友圈打造得再好,也是对着和尚卖梳子,难以实现买卖。更何况很多被加过来的人,一看你是做微商的,屏蔽你删除你拉黑你你比兔子还快。粉丝是靠个人气场吸引过来的。比如,我现在1572个好友,除了100多个是朋友,其余大部分我的客户,做过交易的有50%以上。吸粉,我用得最好的方法就是分享有价值的文章,通过合适的方式留下自己的微信号,吸引别人来加我。来加我的人,都是对产品感兴趣的,因为她们加我的时候已经知道我是做什么的,不对产品感兴趣谁会加微商,被天天刷屏?也许有人会说,我文笔差,不会写软文。其实,我也文笔不好,那我是怎么做的呢?因为我做洗发水,所以就在网上找了很多关于头发保养、美容、护肤、减肥的帖子,把内容整合在一起,适当修改,再加入一些自己的体会,变成自己的文章分享给大家,把产品的卖点和客户的G点联系起来,这样的文字会更吸引人。这样吸引过来的,基本都是精准粉。大部分微商的产品都是针对女性客户,关于头发保养、美容、护肤、减肥的内容分享,只要是个爱美的女生都会感兴趣,只要你的帖子足够吸引人,曝光率足够高,源源不断的粉丝会来加你。我的体会是:微营销,价值为王,否则都是耍流氓。软文的帖子哪里找?这个互联网的时代,只需动动手指就可以收集很多。例如天涯等各种论坛。再不济,百度关键字如何减肥、如何护肤、如何护理头发,自己拼凑整理帖子。如果这些你都懒得做,也可以花钱请人帮你写,但我个人不推荐,咱们做微商还是自己勤快一点比较好。赚钱的微商并不是像某些人宣传的那样,不用努力躺着就能赚钱的,微商也得练就微商的本领。比如:卖菜的不能说我不会喊,实体店卖东西的不能说我不会推销,作为一个微商,你说你不会写东西。如果实在不会写,那就去学吧!多看,多模仿,多写,总会写出自己的风格的。而不是说,我不会写,不想写,但我又想吸引客源,这是非常矛盾的。吸粉,只是整个营销的一个环节,完成引流以后,顾客还是不一定会立即下单。如何利用朋友圈实现成交,涉及的技巧和知识也非常多,篇幅限制,就先分享到这里。
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以上是小雪做微商的成功经验你学到多少呢?近期非常多的朋友加本人,咨询很多初级甚至比较奇葩的问题,时间关系,不能一一回复,交流的朋友加本人微信请注明出处。有初级问题,请梳理好以后微信交流探讨。有想做微商或正在做微商的朋友也可以加本人微信(微信号L-DM123)交流,知无不言!
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谨以此文献给想做微商或正在做微商的朋友!且行且珍惜!
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